迎难而上，把握好每一个机会

大家好，我是Kelly Tang，自2012年加入博世以来，我已在这家公司度过了12年的时光，真的就像“换工作不换公司 换名片不换Logo“那样，中间我轮转了很多岗位，2023年开始，我从项目经理转至销售，从今年5月开始，我所负责的客户范围进一步扩大，这一转变不仅带来了新的挑战，也让我有机会在销售领域不断历练。

转岗初期，由于客户降量、新变更导入等等问题，我面临着巨大的挑战，但在不懈努力下，最后结果还是很不错的。在存量业务上，我用一个月的时间进行梳理，最终跟客户就过去两年的所有变更费用全部达成并落实到零件的价格合同，快速追回了XC需要回收的变更费用，与此同时针对2022年以及2023年的芯片涨价，经过多轮的沟通协商，最终也同客户就最终金额达成共识，这些努力总计为XC带来了超1亿的销售额。在过程中，和客户之间也结下了深厚的关系，为后续的新项目获取奠定了基础。期间有苦有甜，有前进也有过想要退缩的时刻，但我很庆幸，这场挑战，我坚持下来了。

8255智能座舱项目，对我来说，是这两年很重要的一个里程碑，这一项目的落地，作为XC-CN第一个8255座舱报价项目，中国区首当其冲独自进行迎接首发项目的报价并最终获取项目。基于以往座舱项目的长久合作以及对于当前中国市场的激烈的竞争状态下，我们对彼此的痛点其实很有体感，XC-CN和客户都在积极求变，都需要在当下建立local for local的产品开发能力来应对中国市场的快速变化以更好的产品来服务用户，从而在中国本土市场的硬仗上赢得胜利，这也成为了我们攻克难点、赢得合作的契机。我们不仅优化了设计方案，还大幅降低了时间与开发成本，最终找到了双赢的产品合作方案。我始终认为不管何时都要深刻理解客户的需求并且进行快速的响应，带领团队寻找到客户满意的方案，过程中也对XC本土能力以及本土产品力的提升。

我觉得要成为一名优秀的销售，在代表博世的同时也是要站在客户的立场思考问题，实现共赢。在和客户合作的过程中，我其实有点感受到危机的，整车厂对于自研的需求和能力都在不断提升，过往黑盒子销售无法再进行下去，长此以往，对博世的业务必然会造成不利影响，甚至会彻底失去订单。在理解了客户需求，且综合判断是合理的需求之后，我先和内部团队进行沟通，确认可行性，再拉着中德印美四方管理层开会，和我的老板一起，或是直接出差，面对面争取，或是抓住总部领导来中国的机会，见缝插针地安排客户参访，通过各种方式影响管理层，让他们感知中国市场的高度竞争，最终我们满足了客户需求，拿下订单。

完成8255智能座舱订单后，我立马开始征服下一个产品，然而当万事俱备的时候，我突然感觉自己只是完成了一项任务，并没有获得很多的成功感，销售永远都还要面对解决不完的问题，无法停歇，过程挑战，精神压力大，这种情绪上的徘徊让我产生了退却的想法，甚至想要再看看别的职能岗位。客户非常敏锐地捕捉到了我的心态变化，主动和我谈心，从彼此交流中我又像获得了能量一般，确认了要在销售的挑战之路上一直坚持下去。在此，想再次对客户表达感谢，我们之间不仅是合作，现在也是战友之情。

外部获取订单不易，内部的沟通协商同样不简单。博世最引以为傲的超大平台、流程管理给我们带来了过往的成功，但不得不承认，在转型过程中，过去的优势有时候会阻挡未来的成功，现在我们需要每个部门都能走出自己的舒适圈。在做某个产品定价的时候，第一轮价格和各部门核算下来，我们的单价要比客户意向价高出很多，不得不暂时延缓销售过程。但我很不甘心，尽可能搜索了所有的市场信息，和博世做对比，让大家深深感受到我们所面对的是一个怎样充分竞争的市场，延用过去的老路子绝对不再可取，最终说服了内部的各个关键伙伴，重新定价。我们博世的员工还是非常可爱的，打破固有认知之后迅速紧密合作起来，在很短的时间里协调资源，制定出合理的价格，拿下了订单。

在长期高压的工作环境中，我和团队始终保持高效和积极的态度。我们每周都会进行团队会议，了解每个成员的工作状态和困难，共同面对压力。我鼓励团队成员及时提出问题，确保每个人都能得到必要的支持。同时，我也注重平衡工作和生活。例如，当团队成员因为个人或家庭原因请假时，我会尽量减少他们的工作负担，让他们有时间陪伴家人和处理个人事务。我认为，只有在团队成员感到被支持和关心时，才能更好地发挥潜力，共同应对挑战。在博世工作那么多年，“People Matter”已经深深刻入我的想法里，赢得市场非常重要，是我们的KPI，但是及时给予我的团队成员必要的支持与关怀，团队的长期发展无疑是更加重要的。对外，我们攻无不克，对内，我们团结温暖，这才是Win #LikeABosch。